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珠宝导购:如何提升你的专业性

时间:2017-11-14 09:54  浏览次数:[]    来源:万宝聚

      树立你的专业形象,你能向她推销任何东西!也许你觉得言过其词,其实不然。随着时代的进步,信息的畅通,人们对珠宝玉石首饰的常识了解亦普遍增多。但是,珠宝玉石毕竟是专业较强的学科,对大多顾客来说不甚了解,知道的也只是常识而已,因此,顾客在选购珠宝玉石首饰时,更信赖“专业型”的导购。那么,作为珠宝导购,如何塑造和提升你的专业性呢?不必探究高深的理论,优加根据实践总结出一些学了就会套路,让你轻松提升自己的专业性。

      一、专业性从仪容仪表开始

      我们知道,在社会活动中,最为直接影响到人际关系的首先是个人形象,因为不管愿意与否,它时刻会影响到你带给别人的第一印象,个人形象不仅代表个人,还代表着组织的形象,品牌的形象。因此,珠宝终端工装的统一显得尤为重要,俗话说“人在衣裳马在鞍”,毕竟外表是大家判断事物优劣的最直观要素。那么,服装的统一是否就能显示出专业性呢?也不尽然,着装要严格按照终端着装规范要求去做才行,试想,工装再好,穿着不注意细节,跑线掉扣、衣不合体、褶皱脏兮、工牌佩戴随意等,反而会大大降低你的专业性。

      因此,在店面营运当中,仪容仪表的规范直接关系到导购的专业性,如果你想成为专业性导购的话,那么建议你每天要求根据自己终端的“仪容仪表自检规范”来进行自我检查,严格要求自己。仪容仪表主要包括着装、工牌、发式、帽子、面部、口手、身体、饰品、手套等方面。店面如若想增强整体的专业性,一定要将仪容仪表的检查列为每天店面晨会的必须检查的项目,由店长进行检查,纳入店员的日常绩效考评中,其中包括礼仪规范,以促进养成良好的习惯,从而提升每个导购的专业性。终端还应设立“仪容仪表优秀奖”或“礼仪服务优秀奖”可根据定期的检查及投票选出获奖者,并对其进行嘉奖,从而提高店员整体专业形象。

      二、专业性阐述会分部进行

      伴着经济的发展,现在生活变得越发好了,以至于聚会吃饭不知去哪里。有次在深圳同行内的几个朋友聚会就遇到了这种情形,有人说去吃湘菜,有人说想吃辣不如去川菜馆,川菜的辣不像湘菜直辣,而是既麻又香,还有人说干脆去吃潮汕菜,风味独特,大家争论不休,这时有位具有专业范儿的朋友说,“我看还是吃海鲜好,在深圳吃海鲜有这样几个好处:一是新鲜;二是海鲜品种比较全;三是海鲜具有丰富的营养价值;四是海鲜中含有丰富的不饱和脂肪酸。”话音完毕,争论结束,大家一致同意去吃海鲜。提议吃海鲜的这个朋友并不是专家,但为什么具有这么强的影响力呢?因为他在提议时,把吃海鲜的问题分为四个方面来阐述,听似非常具有专业性。因此,我们珠宝导购在做销售时如果善于把一个问题分为几方面来讲时,就能极大的提升你的专业性。比如“评价翡翠的优劣可以简单的从四个方面来看,分别是种、色、水、工,……”、“常见的钻石鉴别方法有这么几个,一是哈气法,二是滴水法,三是线条法……”、“为什么建议你选购我们品牌呢,主要有四个原因……”、“小小的钻石为什么会这么贵呢,是有多方面的原因……”等。那么导购在向顾客讲解时,是不是所有的问题都要背呢?不见得,特不是是一些开放行问题,你可以尽可能多的现场发挥,现场总结。但是在向顾客阐述时,不可贪大,比如,这个问题分为十个方面,结果你怎么凑都凑不够数,只能搬起石头砸自己的脚,弄巧成拙。

      三、专业性交流语速不能过快

      语速过快会给人这样的感觉,你之所以要着急说完是担心没有人听,怕引不起对方的关注,所以一气说完。同时,语速过快还会给顾客带来听觉上的压力。因此,与顾客交流时语速过快会给顾客留下不专业的负面印象。如果在日常生活中我们有意关注的话你会发现,有涵养的学者、专家、领导者,说话总是一字一句、清晰明白、铿锵有力的。有没有人听你讲话,不关乎语速,而关乎内容和表达。你说些什么,用怎么样的语气和语调能让人爱听、听着舒服?首先应该先把速度降下来,让顾客听明白听清楚,也给人思考的时间,然后一边斟酌讲话的内容、措辞一边观察顾客的表情神态。在同顾客的交流中,不可出现“长舌妇”,不可议论是非短长,因为拉家常也是要水平的。

      在古装剧中,我们能经常看小丑或随从的行为:脚下没根,站着摇摇晃晃,活蹦乱跳或者一溜小跑。不稳当就没有气场,没有气场就难以吸引别人听你讲话。要稳当先要把你的脚步放慢,把你的速度放慢变稳,举止轻柔,端庄大方。

      四、专业性动作最能打动顾客心

      作为珠宝导购,相信你都会向顾客展示货品,但是专业吗?专业的做法应该这样的:首先戴上手套,然后轻轻打开柜门,小心的取出货品,然后用干净抹布擦擦饰品,同时头脑中应迅速判断这是什么时间上柜的货品,产品的寓意是什么?卖点在哪里?是否适合该顾客?再小心地仔细观察一下,同时向顾客做简单介绍,最后放入托盘,正对着顾客。看到你这些专业动作,顾客会对你和你的产品肃然起敬,模仿你刚才的珍视动作,认真的对待这件饰品,仔细观察,这是心理学上的一种简单自然的模仿现象。若顾客不喜欢,再小心翼翼地收回,用抹布擦去刚才你们留在上面的指印,放回原处。动作小心缓慢,有条不紊,整个过程一气呵成。适当的时间,你可以向顾客解释我为什么这样做,因为这是天然的饰品,是独一无二的宝贝,让她看到你很喜欢很珍视这件饰品,相信没有人会不被你的敬业精神所打动。相反,如果作为导购的你,随意取出,随意乱放,不戴手套,不用托盘,不擦拭,顾客自然也就不觉得珠宝饰品的珍贵性。

      除此之外,作为导购,必须熟知钻石的分数、价位分布,能在几秒钟内找到产品;还应具备看似神奇的专业动作,比如看到顾客的手指就能目测指圈号,握下顾客的手,就能知道大致戴多大圈口的翡翠手镯等等。

      五、专业性工具的使用随意不得

      终端不配备珠宝饰品常规仪器或工具的肯定体现不了专业性,配备有工具,但导购使用仪器或工具不规范同样降低专业性。因此建议,珠宝终端零售店面或专柜应配备必要的仪器和工具。比如翡翠店面或专柜应配备紫外灯、放大镜、虑色镜、手寸卡等简单仪器和工具;钻石店面或专柜应配备4C台卡、放大镜、切工镜、热导仪、指圈棒、指圈环等。导购人员应对每样仪器或工具具有规范、熟练操作的能力。走访终端发现,不少店面存在使用工具的随意性,比如,十倍放大镜是最常见也是最常用的鉴定工具,却有不少导购不会正确使用,究其原因就是缺少简单的培训。

      在珠宝的营销过程中,店面应设计仪器和工具的运用,一定要让在顾客面前演示一番,最好能让顾客参与进来,亲身体验感受你的专业性。

      六、专业性数据让顾客刮目相看

      数据是枯燥的,但数据是专业性的体现。熟记所经营品类的产品物化数据以及特性数据并且适时说出来,会令顾客对你刮目相看,极大的增强你的专业性。

      “铂金是世界上最稀有的首饰用金属,每年的供应量只有黄金的二十分之一,成吨的矿石,经过150多道工序,耗时数月,所提纯的铂金只能制成一枚简单的戒指。”“一克拉钻石原石经过切磨后,仅能得到大约0.45克拉的钻石。”“有人粗略统计发现,要得到1克拉(0.2克)已打磨好的钻石,需要挖掘约250吨矿石。一颗钻石,从它的开采、分选、加工、分级、销售,到最后卖到购买者手中,约涉及200多万人,一枚钻戒是天然造物主和200多万人心血的结晶,钻石的无比珍贵也就是在其中。”“钻石的抗研磨硬度是红蓝宝石的140倍,是水晶的1100倍,因而其无与伦比的硬度是可想而知。”“钻石折射率(2.42)和色散率(0.044)是天然无色宝石中是最强的,当钻石被琢磨成57个小面后,射入钻石的白光,在折射过程中被分散成单色光,显出七色霓虹般光彩,呈现光辉灿烂和晶莹似火的光学效应,这是钻石最珍贵的特征,是任何其他宝、玉石所望尘莫及的。所以,它被誉为‘宝石之’。”……当你准确适时的说出专业知识里面的专业数据时,顾客会相信你就是专家,你是值得信赖的。顾客信任你,你在推介产品时顾客自然就是接受。

      专业性是导购素质的综合体现,专业性关系到销售的成败,专业性提升是个过程,珠宝导购的专业性提升需要不断的学习和训练,在工作中多梳理,勤总结,多运用,只要你想成为专业性的导购,那么你可能成为专业性的导购。

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