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【销售技巧】如何快速取得顾客认可?

时间:2018-05-16 11:30  浏览次数:[]    来源:万宝聚

      进店的顾客停留时间很短,大多只是逛一圈就走了;并且很多导购还反映,不管自己怎样努力,处理的结果仍然很不理想。

      是的,不能留住顾客是目前终端普遍的问题,也是影响终端销售业绩提升的关键环节,它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前,公司会花去很大的成本来吸引顾客进店,从品牌推广,到店面建设,再到市场拦截,可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。顾客进店之后3分钟之内,导购如果不能同顾客之间建立基础关系,也就是顾客不愿意听导购的介绍,那么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的反感,要么是“我随便看看”,要么是转悠一圈走掉。

      【销售技巧】如何快速取得顾客认可

      为什么顾客不愿意听导购的介绍?为什么不管导购怎样努力都无济于事?为什么顾客只是逛了一圈?为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”?答案是:顾客同导购之间有一层“冰带”,它的存在是障碍,更是冷漠!那么作为导购要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须进行“破冰”,也就是让顾客在短时间内认可我们。

      很多导购会认为这比登天还难,如何快速取得顾客认可,方法很简单,用事实说话,不能反驳的就是事实。

      1、“今儿天气真热”

      夏天天气很热的时候,导购可以对顾客说“今天的天气真热!”一般来说,顾客都会同意你的观点,因为这是不能反驳的事实。如果是冬天,当顾客一进专卖店的门,看到顾客穿着厚厚的羽绒服,导购可以说:“姐,今天外面天气真冷,赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过去一杯热水接着说:“喝杯热水暖和一下。”这一连串的行动和语言,顾客是不能反驳的,内心自然也就非常认同导购了。

      2、“今天您自己一个人逛街?”

      看到顾客一个人进店铺,我们可以这样说:“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的,顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话,因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的,就可以说:“今天您二位一起逛街,两位知心的朋友在一起也是一件很幸福的事情!”顾客听了这样的话,会有什么反应呢?当然是非常高兴了。

      3、“听您口音是甘肃的吧?”

      当顾客进店铺发出声音时,我们刚好听出了她的是老乡口音时,我们可以这样说:“听你口音是甘肃的吧?”顾客会点点头或者用其他方式回应我们的话,这时我们再接着说:“我也是甘肃的,我是甘肃平凉的,听您的口音特别亲,虽然在新疆,甘肃人很多,但是遇到老乡还是挺不容易的”人对于老乡、同学都会有一种与生俱来的亲切感和信任感,当顾客信任你,接下来的销售就变得异常简单。

      【销售技巧】如何快速取得顾客认可

      4、“我来帮您吧!”

      给顾客一点帮助。当顾客一进店门,看到顾客提了很多东西,可以走上前说“今天您收获了这么多满意的东西啊,我来帮您提一下吧!”或者说“姐,您今天买了这么多菜啊,看来晚餐一定很丰盛了,东西我先帮你放在柜台前,我先帮你看着。”顾客听了这话,即便不让我们帮忙拎东西,但是内心也会非常认可我们的。

      5、“您的声音真好听,听起来让人非常舒服,您是专业从事主持还是从事培训的呢?”

      听到有些顾客声音好听的时候,可以把这个事实说出来,一般没有人会注意到这样的优点,当赞美别人不为大众所知的优点时,会更有效果。赞美是人际关系的润滑剂,也是快速取得顾客认可的最好方法。赞美的点有很多,你看到的,听到的,感受到的都可以用来赞美。当一个顾客走进我们店里,我们要在1分钟的时间里快速找到顾客身上可以赞美的三个点,并把它具体的表达出来。

      6、“您今天没有上班吗?”

      当顾客在周一到周五进店时,不管顾客是否是上班族,我们可以这样跟顾客互动:“姐,您今天没有上班吗?”顾客会回应我们有或者没有,如果是没有上班,我们可以这样回应:“真羡慕您拥有自己的时间,可以偶尔出来逛逛街,我都好久没有逛过街了”;如果是有上班,我们可以这样回应:“真羡慕您的工作,上班时间这么自由”。以事实说话,顾客一般都不会反驳,这样沟通就比较容易进行下去。

      7、“看您这么开心,是不是今天有什么喜事啊?”

      看到顾客脸上的笑容,导购可以把它描述出来,后面再加上一个快乐的假设,顾客会更加开心。比如说:“看您这么开心,是不是今天有什么喜事啊?该不会是工作上升职了吧?”

      顾客心理分析:

      人都有防备心理,如果导购在销售初期销售目的表现的太明显,顾客一般都会有所防备。只有当导购和顾客之间建立了信任感,顾客才会把真实的想法告诉我们,用事实说话是快速取得顾客认可的最好方法。小艾把以上话术归纳为如下几点:

      一、熟客法

      “听您口音是甘肃的吧?”

      二、寒暄法

      “今儿天气真热”“今天您自己一个人逛街?”“我来帮您吧!”“您今天没有上班吗?”

      三、赞美法

      “您的声音真好听,听起来让人非常舒服,您是专业从事主持还是从事培训的呢?”“看您这么开心,是不是今天有什么喜事啊?”

      我们在店里做销售的时候一定要懂得举一反三,从以上的话术再衍生出适合自己的其他话术,在没有顾客的时候勤加练习,只有经过设计的销售语言才具有力量。

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